Roundtable Multi-Asset und Vertrieb
Heidenfelder: Performance verkaufen kann jeder. Aber wichtig ist, genau zu erklären, wie wir Geld managen. So wird ein Verständnis geschaffen, wie wir uns in unterschiedlichen Marktphasen verhalten. Dann kommen im Fall einer möglichen Krise auch weniger Fragen auf.
Wer erklärt das denn? Der Vertrieb?
Kummer: Viele Vertriebsexperten sind Spezialisten und haben sicherlich das Know-how. An einem Gespräch mit dem Portfoliomanager führt unserer Erfahrung nach jedoch nichts vorbei. Gerade im Austausch mit institutionellen Kunden oder deren Consultants. Das hat einen recht einfachen Grund. Jeder Produktspezialist kann von 20 Fragen bestimmt 18 oder 19 gut beantworten. Aber dann kommt die zwanzigste Frage, und er zögert. Die Beurteilung des Zögerns ist schwierig. Das Zögern wirft aber am Ende des Gesprächs Fragen auf. Der Portfoliomanager soll sich um den Fonds kümmern und alle Fragen mit verständlichen Antworten klären.
Ist Ihre Kundenbindung heute eine andere, wegen komplexerer und mitunter eben nicht vergleichbarerer Multi-Asset-Lösungen?
Zecha: Die Kundenbindung hat heute eine andere Qualität. Vor zehn Jahren haben Kunden eine strategische Allokation vorgegeben und sie alle sechs Monate in einer Ausschusssitzung überprüft. Heute muss viel flexibler in einem strategischen Dialog reagiert werden. Heidenfelder: Wir sind ja recht neu im Multi-Asset-Bereich, und unsere Kern-DNA ist in einem anderen Segment. Aber wenn Sie als Haus eine Glaubwürdigkeit und Vertrauen aus der Vergangenheit haben, passt das schon. Kolitsch: Das ist richtig. Unabhängig von den Konzepten und der Performance einzelner Fonds sind die Kontinuität und Verlässlichkeit Ihres Fondspartners ein ganz wichtiger Baustein. Service und Kompetenz im Vertrieb schaffen ebenfalls Wettbewerbsvorteile.
Mohr: Wir haben als Vertriebsexperten eine höhere Verantwortung, weil uns der Kunde am Ende seine früheren Entscheidungen abgibt. Ganz wichtig ist die Klärung des Umfelds. Wann kann eine Strategie gut performen, wann hat sie Schwierigkeiten? Früher hat man das Wort Blackbox ja eher mit Quant-Strategien in Verbindung gebracht. Sind wir mal ganz ehrlich: Heute ist jede Multi-Asset-Strategie am Anfang eine Blackbox für den Kunden. Weil der Entscheidungsspielraum viel größer geworden ist und wir nicht den vollständigen Überblick vom Kunden verlangen können. Wer vorher Aktien Europa allokiert hat, hatte einen überschaubaren Bereich. Das kann kein Kunde im Multi-Asset leisten.
Bertram: Egal, um welches Kundensegment es geht, es ist wichtig, genau zu erklären, was die Kunden erwarten dürfen, um ihnen die Angst vor eben dieser Blackbox Multi-Asset zu nehmen. In der Kommunikation mit Privatanlegern geht es um das Warum: die stetige Wertentwicklung, die vergleichsweise geringen Schwankungen. Professionelle Anleger interessiert dagegen eher das Wie – die Titelauswahl, Kennzahlen, Korrelationen – und oft auch, wie sie die Asset-Allokation nachvollziehen können.
